Ci siamo seduti con JP Lind di Axion Health per discutere del potere dei prodotti fieristici di marca e del successo che hanno avuto nell'acquisizione di contatti qualificati.

JP dice: "Sappiamo che quando ci presentiamo con qualcosa di Anthem, che sarà altamente desiderato, le persone lo vorranno e verranno al nostro stand appositamente per questo. Odio dirlo, ma in l'assistenza sanitaria stessa, le persone si entusiasmano molto se c'è qualcosa che sembra costoso, interessante e unico ".

"Sono il vicepresidente esecutivo del marketing e dello sviluppo aziendale di Axion Health. Ho lavorato con il marchio Anthem per 10 anni. Sì, la sanità è uno dei mercati in più rapida crescita in questo momento. Chiede innovazione.

In termini di Axion, le nostre sfide erano che non spendiamo pubblicità a pagamento. E quindi i tipi di omaggi promozionali erano molto importanti per noi perché tutti i nostri dollari sono sponsor, dove si trovano tutti i nostri clienti e potenziali clienti esistenti. In genere ci sono circa cinque diverse conferenze a cui andiamo dove si trova la maggior parte dei nostri clienti esistenti e le nostre prospettive. E se ti distingui e fai qualcosa di diverso in quell'ambiente, coinvolgerai il tuo pubblico in modo molto diverso, otterrai più traffico. E così facendo, riempirai la tua pipeline. Che abbiamo riempito 7 milioni di dollari di pipeline lo scorso anno dalle conferenze. Quindi, se ci pensi, Anthem era associato praticamente a tutti questi omaggi, giusto?

Ogni volta che ricevevamo un feedback, chiedevamo a qualcuno di compilare un modulo, stavano ricevendo una bottiglia d'acqua Anthem davvero premurosa, o un portachiavi o una borsa. E questo è nato pensando al nostro pubblico di destinazione, a cosa sarebbero stati entusiasti. E le persone dicono, "Dove l'hai preso?" Come "Axion". Quindi le persone venivano al nostro stand a causa della bottiglia d'acqua. E c'erano persone che si avvicinavano a noi, i nostri concorrenti che dicevano: "Come state ottenendo così tanto traffico dagli stand?"

Quello che apprezzo di Anthem è che voi ragazzi vi siete presi il tempo, come lo avete fatto in passato, per approfondire e capire cosa differenzia Axion Health, come pensiamo al nostro marchio, quali sono i nostri inquilini principali e i nostri valori fondamentali, e certo che lo riflettevi negli articoli promozionali con cui ci saremmo rappresentati alle conferenze.

Volevamo ricevere feedback per un nuovo prodotto che stavamo portando sul mercato. E volevamo ottenerlo dai medici. I medici notoriamente non ti danno molto tempo, sono molto occupati. Pensavamo stupidamente che potesse essere una buona idea regalare un iPad per ottenere feedback da loro su un nuovo prodotto che volevamo portare sul mercato. Quindi, quando sono venuti e hanno iniziato a parlare con noi, abbiamo chiesto loro un feedback e così facendo hanno potuto vincere un iPad.

Non abbiamo ricevuto alcun feedback. Bene, hanno iniziato a guardare questi portachiavi davvero fantastici che abbiamo ricevuto da Anthem che erano in vera pelle, avevano una clip in ottone davvero interessante e sembravano semplicemente costosi. E hanno detto: "Posso avere un portachiavi?" E abbiamo iniziato a dire: "Bene, puoi avere un portachiavi" a patto che tu ci fornisca alcune informazioni sul nostro prodotto "e ci fornisca le tue informazioni". Loro fecero. Abbiamo ricevuto 70 diverse richieste di feedback dai medici per guardare la nostra demo, per darci un feedback molto ponderato e per inserirlo nel nostro database. E quindi questo è un esempio di come non avevamo nemmeno intenzione di utilizzare i prodotti Anthem per ottenere il feedback dei clienti per un nuovo prodotto e coinvolgere davvero un nuovo pubblico.

Ha funzionato molto bene. La cosa bella è che hanno preso in mano il portachiavi e lo hanno annusato. E l'hanno sentito come se fosse vera pelle, e non era un pezzo di spazzatura che avrebbero potuto ottenere in qualsiasi altro stand. E per questo ci hanno fornito le loro informazioni. Stai dando loro qualcosa che vogliono davvero invece di avere come una sciocca piccola ciotola di caramelle o una sorta di penna che tutti gli altri hanno visto. È qualcosa di fantastico. E mentre camminano, altre persone vedono quel prodotto e in realtà stai ricevendo più traffico verso il tuo stand da persone che vogliono venire a parlare con te. E poiché più persone stanno arrivando e parlano con te, crei in un certo senso questo circolo virtuoso di uno stand affollato, che abbiamo ogni volta.