Nos sentamos con JP Lind de Axion Health para discutir el poder de los productos de ferias comerciales de marca y el éxito que tuvieron en la adquisición de clientes potenciales calificados.

JP dice: "Sabemos que cuando nos presentamos con algo de Anthem, será muy deseado, la gente lo querrá y vendrán a nuestro stand específicamente para eso. Odio decir eso, pero en atención médica en sí, la gente se emociona mucho si hay algo que parece caro, genial y único ".

"Soy el vicepresidente ejecutivo de marketing y desarrollo comercial de Axion Health. Trabajé con la marca Anthem durante 10 años. Sí, la atención médica es uno de los mercados de más rápido crecimiento en este momento. Está pidiendo innovación.

En términos de Axion, o nuestros desafíos fueron que no gastamos publicidad paga. Entonces, los tipos de obsequios promocionales fueron muy importantes para nosotros porque todos nuestros dólares son patrocinadores, donde están todos nuestros clientes actuales y potenciales. Generalmente hay alrededor de cinco conferencias diferentes a las que asistimos donde se encuentran la mayoría de nuestros clientes actuales y nuestros prospectos. Y si destacas y haces algo diferente en ese entorno, atraerás a tu audiencia de manera muy diferente, obtendrás más tráfico. Y al hacerlo, llenarás tu tubería. Que llenamos $ 7 millones de tubería el año pasado de conferencias. Entonces, si piensas en eso, Anthem se asoció con casi todos esos obsequios, ¿verdad?

Cada vez que recibíamos comentarios, conseguíamos que alguien llenara un formulario, recibían una botella de agua Anthem realmente pensada, o un llavero o una bolsa. Y eso surgió al pensar en nuestro público objetivo, lo que les entusiasmaría. Y la gente dice, "¿De dónde sacaste eso?" Como, "Axion". Entonces, la gente venía a nuestro stand por la botella de agua. Y teníamos gente acercándose a nosotros, nuestros competidores diciendo: "¿Cómo es que están consiguiendo tanto tráfico en el stand?"

Lo que aprecio de Anthem es que se tomaron el tiempo, como lo hicieron en el pasado, para profundizar y comprender qué diferencia a Axion Health, cómo pensamos sobre nuestra marca, cuáles son nuestros inquilinos principales y nuestros valores fundamentales, y Seguro que lo reflejaste en los artículos promocionales con los que nos íbamos a representar en las conferencias.

Queríamos recibir comentarios sobre un nuevo producto que estábamos lanzando al mercado. Y queríamos obtener eso de los médicos. Los médicos notoriamente no le darán mucho tiempo, están muy ocupados. Pensamos tontamente que podría ser una buena idea regalar un iPad para recibir comentarios de ellos sobre un nuevo producto que queríamos llevar al mercado. Entonces, a medida que se acercaban y comenzaban a hablar con nosotros, les pedíamos comentarios y, al hacerlo, podían ganar un iPad.

No recibimos ningún comentario. Bueno, comenzaron a mirar estos llaveros realmente geniales que obtuvimos de Anthem que eran de cuero genuino, tenían un clip de latón realmente genial y parecían caros. Y dijeron: "¿Puedo tener un llavero?" Y empezamos a decir: "Bueno, puedes tener un llavero" siempre que nos brindes información sobre nuestro producto "y tu información". Lo hicieron. De hecho, recibimos 70 solicitudes de comentarios diferentes de los médicos para ver nuestra demostración, para darnos comentarios muy atentos y ponerlos en nuestra base de datos. Y ese es un ejemplo de cómo ni siquiera teníamos la intención de usar los productos de Anthem para obtener comentarios de los clientes sobre un nuevo producto y realmente atraer a una nueva audiencia.

Eso funcionó muy bien. Lo bueno es que recogieron el llavero y lo olerían. Y lo olieron como si fuera cuero genuino, y no fuera un pedazo de basura que pudieran encontrar en cualquier otro puesto. Y por eso nos dieron su información. Les estás dando algo que realmente quieren en lugar de tener como un tonto tazón de dulces o una especie de bolígrafo que todos los demás han visto. Es algo genial. Y mientras caminan, otras personas ven ese producto y, de hecho, estás recibiendo más tráfico en tu stand de personas que quieren acercarse y hablar contigo. Y debido a que más personas se acercan y hablan contigo, creas este círculo virtuoso de un stand abarrotado, que tenemos cada vez.